Далее: 5.3.5.  Тренинги эффективного родительства Вверх: 5.3.  Характеристика основных видов Назад: 5.3.3.  Тренинги профессиональной компетентности

5.3.4.  Тренинги продаж

В современном обществе большое количество фирм и организаций заняты реализацией товаров и услуг, доведением их до потребителей. Для этих организаций важной задачей является увеличение количества продаж, как показателя эффективности их работы в целом. Поэтому обязательной формой деятельности для персонала служит не только выполнение непосредственных служебных обязанностей, но и систематическое участие в семинарах-тренингах или тренингах продаж. Регулярность их проведения 1-2 раза в месяц, при общей продолжительности занятия 6 - 8 часов. Численность группы определяется количеством работников, занятых в этой сфере. В крупных торговых компаниях, где существует сетевой маркетинг, обучение проходит по подразделениям занятым реализацией конкретной продукции.

Наиболее частыми приемами, используемыми здесь, выступают освоение передового опыта наиболее успешно работающих сотрудников, анализ реальных ситуаций (приема, поставки, переадресации товаров и услуг, заключения договоров, возникновения задержек или недокомплектации), проигрывание ситуаций конфликтного взаимодействия, когда покупатель не доволен качеством обслуживания, его не устраивают потребительские свойства товаров и услуг, предоставляемых фирмой, нарекания вызывает график работы структурных подразделений организации, есть разногласия по отдельным пунктам договора о намерениях и т.д. Как видно из приведенного перечня, речь идет о той же эффективной коммуникации, но осуществляемой профессионалами в роли продавцов (торговая организация) или покупателей (фирма посредник).

Еще одной стороной АСПО, осуществляемого посредством тренинга продаж является обучение переговорному процессу, его подготовительной и коммуникативной фаз, ролевой дифференциации и командной работы, пространственно-временной организации взаимодействия и т.п.

Во всех этих случаях составной частью тренинга выступает информирование или предоставление участникам теоретической информации из области психологи общения, психологии управления и маркетинга. Разница с традиционным обучением заключается в том, что полученные сведения тут же сразу и непосредственно применяются участниками на практике в форме проигрывания ситуаций (ситуационные и ролевые игры), элементов деловой игры.

Еще одной важной задачей тренинга продаж выступает отработка навыков взаимодействия. Например, взаимодействие между младшим и старшим продавцом, носит характер не только контроля со стороны последнего, но и сотрудничества и взаимопомощи в сложных, порой проблемных ситуациях. Сетевой менеджмент вообще предполагает постоянное привлечение и заинтересовывание все новых низовых сотрудников. И здесь предметом обучения становятся не только и не столько вопросы чисто экономические, сколько психологические, касающиеся мотивирования, выработки и корректировки социальных установок (аттитюдов) и ожиданий, создания правильного имиджа или освоение имиджа работника конкретной формы, принятие норм организационной культуры, определяющих взаимоотношения всего персонала.

Таким образом, назначение этого вида тренинга довольно широкое, подбор же конкретных форм и приемов работы носит эклектический характер, а не определяется теоретической концепцией тренера (ведущего).


Далее: 5.3.5.  Тренинги эффективного родительства Вверх: 5.3.  Характеристика основных видов Назад: 5.3.3.  Тренинги профессиональной компетентности

ЯГПУ, Отдел образовательных информационных технологий
02.12.2009